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1.5GW、2.8GW!中信博屢獲大單背后

今天我們要深入了解的公司是中信博,公司主營產品包括跟蹤支架、固定支架及BIPV系統等。截至2022年底,中信博累計安裝量超過50GW,在全球安裝了1500多個項目。很高興邀請到中信博董事、高級副總裁周石俊先生來到PV Tech訪談間,接受我們的采訪。

以下是訪談實錄:

PV Tech:PV Tech:中信博在今年SNEC展會上展示了哪些拳頭產品?它們各什么技術亮點呢?

周石?。航衲甑恼箷亲砸咔橹?,完全放開了的一個全球最大新能源展,我們公司非常重視,做了前期產品調研,主要帶來兩款產品,一是我們主營產品跟蹤系統,還有一個是戰略業務的BIPV位系統。關于跟蹤系統,中信博都是以天字號命名,以前我們有天字、天際,這次展會亮相的是天雙,這款產品的亮點是業界首創多點驅動,主要(應對)惡劣環境,如大風、大雪等自然災害。無論從業主端或投資方,他們都有所擔憂,所以我們的多點平行驅動解決了穩定性和可靠性問題,可以適應更多的惡劣環境天氣。另一個是雙向傳動驅動,主要是為了適應復雜多變的地形,現在的土地資源越來越稀缺,沒有那么多平坦土地供我們上基地項目,為了土地的適應性,我們推出了東西向、南北向都可以驅動的形式,跟蹤系統可以更好地適應地形。

PV Tech:市場是檢驗產品的新標準,我們也注意到近期中信博斬獲了多個跟蹤支架,如沙特1.5 GW,印度的2.8 GW,中信博是怎么拿下這些大單的?背后又有什么故事?

周石?。簩τ谶@些大項目,其實中信博也是布局多年,中信博首先是一個全球化的公司,早期我們就進行了海外的供應鏈布局,以及服務網絡的布局。前十大的跟蹤器廠家,中信博是唯一一家中資的本土企業,我們有幾個方面的優勢:第一,在早期我們已經有了17個分子公司遍布全球,我們的網絡服務速度特別快。第二,我們沉淀了多年的技術,一直在創新,所以我們的技術創新能給客戶帶來價值。第三方面,我們有一些國際供應鏈布局,剛剛您說的阿達尼(adani)的2.8GW,是因為我們跟阿達尼在印度有建合資工廠,推動了雙方的緊密合作,所以獲得了這些超級大單。

另外在中東拿下訂單是源于我們規?;@一塊也得到了業主客戶的認可,在2020年我們斬獲了中東的2.1GW項目,這個項目今年會全部并網,通過這個項目也得到了中東業主對我們品牌技術、規模的認可,也是促進我們拿到這些超級大單的一些原因。

現在我們很多的中資出海一帶一路這一塊,很多央國企會在海外布局,我們是跟蹤器領域里唯一一家中資企業,所以這方面也有一些得天獨厚的優勢。當然最后一點就是我們還有很多國際化的人才,可以更好的去銜接中資企業和外資企業及第三方機構。綜上所述是促進我們拿單的原因,多措并舉,也是這么多年沉淀而成的。

PV Tech:非常好的故事,您如何看今年跟蹤支架它的一個市場裝機前景?

周石?。何覀儚膬煞矫鎭砜?,當下是海外跟蹤系統的整體滲透率高于中國,一方面是它的模式,包括模式、電價是穩定的,還有一些融資是利好的,促進了跟蹤器的發展,還有海外很多業主第三方,他們對跟蹤器有深刻的認知,知道跟蹤器會帶來更好的發電收益,而且是長期價值主義。

那么我們簡單分析一下中國市場,中國跟蹤市場源于早期有補貼驅動的時代,所以可能它的收益率是有保障的,但沒有去推動跟蹤企業的發展,這是第一方面。第二方面是早期的跟蹤器企業和央國企,沒有主動去開發,都是建成后再去收購。那么可能這種商業模式民營企業走在前面,他們更注重的是短平快,建成后出售,所以也不會考慮長期的收益,導致跟蹤器沒有得到滲透力的提升。第三是早期的棄風棄光比較嚴重,跟蹤系統需要有一定的發電量的提升,但是它棄光也沒有必要再去上跟蹤系統。

在十四五期間,因為特別是2025年會是一個轉折點,它會迎來一些更好的發展,主要是幾個方面:第一棄風棄光一直在減小,國家也出臺一些政策,比如特高壓建設,北電南輸等這些打通了,特高壓到棄風棄光這個現象進一步下滑,所以有發展多發的電有了一些收益。

第二現在是國民共進,整個光伏時代民營企業走在前面,現在很多大型電站特別是基地,像五大四小央國企們都在主動從開發到建設,到最后項目運營都是同一個主體,他們會考慮保持一個長期性收益。跟蹤器帶來的收益,屬長期的25年,只是初始投資可能會高一點,但央國企他們有擔當及社會責任,他們會考慮一些先進產品,或考慮一些長期的收益。

第三,隨著整個其特高壓的打通,那么光伏又有重回西部的趨勢,西部地廣人稀,它適合上光伏,也適合做跟蹤,所以我們也看到近期的甘肅,青海,內蒙都有一些大基地在申報,是有利于跟蹤器。所以請特別關注中信博,我們前面在黃河特高壓拿下了1.3GW的跟蹤系統,這也給行業做了一些示范,包括雅礱龍江基地,特高壓也上了跟蹤系統,所以它保障了它的消納,日照小時數又高,這個有利于發展。第三就是有友好的土地。第四我認為跟蹤器經歷過這么多年的發展,業主、設計院對它有了很深刻的認知,不再像之前,對其穩定性可靠性還有所擔憂。所以現在的技術迭代要不斷的創新,不斷的升級,尤其是有一些央國企,中資企業出海,那么出海戰略很多項目都采用的是跟蹤系統,所以他們對這方面又有了更深刻的認知,專業性也越來越強,他們也認為跟蹤系統是可以帶來一些好的收益。

所以我們認為2025年在經過這兩年的沉淀,整個的心智引導,可能行業會對跟蹤器帶來一個質的提升,那么我們預計在2025年可能會達到20-30%,2030年達到40~50%的占比。

PV Tech:今年公司的主要市場集中在哪些國家或區域,業績方面又有什么目標呢?

周石?。何覀冎贫?-5年目標,希望2025年整個公司的營收能達到100個億左右,市值早就超過100億,還有一個希望2025年我們能夠進入全球前三,我們現在是第五左右,這是兩個雙一戰略目標,當然我們終極目標是這個行業的NO.1,從整個市場來看,一是我們中國市場,是全球新增裝機容量最大的市場,這也是我們本土的市場,去做一個重點市場。

中信博在中國的市場目前是以固定支架為主,固定支架可以保障我們基本生存,跟蹤系統是我們的未來發展,當下的中國市場它的項目容量都是吉瓦級的,所以在這市場,第一我們會不斷的去培育,第二不斷的去通過中標一些央國企、發電集團頭部企業(項目),進行更好的客戶引導,加強這方面的合作。

從外部市場來看,目前對整個海外市場這一塊,我們有一些戰略布局,除了前面提到的我們跟印度阿達尼進行了合資工廠的商業模式,推動了我們在印度些大項目的獲得。這個合作模式我們可以借鑒,會在兩個市場進行合作模式的復制。

一是美國市場,我們眾所周知,它目前仍然是跟蹤器最大市場,每年大概有在15GW左右,這是單一市場,但因為美國的貿易保護政策對我們跟蹤器廠家不太友好,可能會增加一些關稅,導致我們在成本方面不能跟一些美國跟蹤器廠家同臺競技,這桿旗要盡快的插到美國本土,所以今年我們會有一些動作,跟美國一些合作伙伴進行深度的合作,做好美國市場戰略布局。

二是中東市場,中東的市場份額就決定著我們的江湖地位,或者叫市場地位,今年獲得了沙特1.5 GW ,未來還有很多項目正在洽談中,它的整個單體容量基本全部上跟蹤系統。中東市場有它的資源稟賦,它也迫切需求從傳統能源向新能源轉型。它未來的規劃也讓我們必須在中東市場加大投入,那么現在中東市場也要求本土化,以及需要本土化運營。

提早布局及政策的變化和需求,可能會使我們未來在中東市場有更大的收獲,我們也希望G瓦級的項目一個一個接踵而來。我們會做更多的國際供應鏈布局,希望我們能夠更好更快的響應客戶的訴求,更好更快的去進行項目交付。

國內方面我想補充一下,我們有客戶群體的這一塊,我們會進行多頻次的溝通,去引導有利于上跟蹤的一些項目,我們可能會在西北找一個實證基地,用實際的數據去演練,通過數據來說明,通過這些實證基地的方式,去影響客戶對項目前期的判斷或決定,通過這樣的一些方式,我們希望中信博能夠達到雙贏目標,一個是短期的2025年的110億的營收目標,還有長期的做第一跟蹤器的目標。

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