導言：日前，TUV萊茵舉辦了“全球光伏買家思享會”，邀請近20位來自光伏行業下游玩家的代表，包括博楓新能源、BayWa、Engie、道達爾能源、Lightsource BP等能源投資方，也有ACWA power、Bouygues、華東院等主營開發運行的企業，從不同角度探討對組件質量和采購策略的思考，分享經驗。
“去年公司采購了TOPCon組件，前不久我們又加了一些量。”在TUV萊茵舉辦的“全球光伏買家思享會”上，ATLAS技術代表曾仁義對PV Tech說道。
與ATLAS觀點不謀而合的還有Lightsource BP，該公司亞太區項目采購經理陳亮表示：“開發商很看重的一個指標是投資回報率，提升收益率、降低度電成本(LCOE)較快捷的一個路徑是采用新技術，然后創新，且最好能比其他開發商早，就更能享受到技術紅利。”
據悉，目前Lightsource BP有一些項目采用了TOPCon組件，值得一提的是，這已不是Lightsource BP第一次領先使用前沿技術產品，作為最早一批采購和使用雙面組件的買家，這家公司此前已享受到了雙面組件帶來的技術紅利。
相比ATLAS和Lightsource BP，Engie、道達爾能源的風格更偏謹慎保守，但兩家公司也開始了n型組件采購流程。
在與眾多全球買家的對話中，我們可以敏銳地感知p型組件轉n型組件不僅在光伏制造端持續發酵，也正逐漸滲透到終端使用方，而面對光伏技術、產能的轉變及新產品、新玩家的出現，各大開發商、買家、EPC(工程總承包)公司都有不同的考量，這也給了不同層級組件供應商產品銷售和發展的機會。
n型組件優選：質量、交貨、供應鏈
不管是TOPCon、HJT還是IBC等，這些新技術往往都要使用新的生產線，對于電站開發商、投資方而言，沒有選擇，同時也意味著風險。
來自道達爾能源的凌瑾表示：“我們合作的一些供應商已經把較大產能轉向了TOPCon，公司鎖定的一些產能也跟著從p型轉n型。其實，n型在前兩年就提出來了，我們知道組件廠會往這個方向走，但基于企業文化、融資需求以及規避風險等考量，我們目前相對謹慎一些。當然，這是大勢所趨，目前我們已有一些項目在規劃使用，我們對于新技術保持開放的態度。”
“新技術必然帶來新產品，也伴隨著新風險，既然不能阻止，我們要做的是對他們進行評估，然后小量使用，這個過程中有很多方式去導入、驗證，至于多快的進度使用，我想每個買家心里都有一個時間表。”曾仁義的觀點是，要占據主動，盡量不要成為白老鼠，但也不要成為最后那一個。
他補充道：“另外，我們需要經銷商、合作方的協助，對不同組件廠、不同基地的新產線，他們的管理層、生產團隊、甚至操作員，我們都可以多了解，因為就算是同一個品牌工廠，出來的產品質量也會有差異，然后從中篩選合適的產品來降低我們的風險。”
對有些組件買家來說，還有一個痛點，如一開始對新產品不了解，或者采購量不夠，有時無法完全獲得想要的答案或者解決問題，就需要更有效的驗證方法。
Engie中國張永剛表示：“對我們來說，規避風險的有效途徑之一是尋求TUV萊茵這樣的第三方機構的專業支持，無論是產線審核，還是測試驗證產品的質量、可靠性、穩定性等，TUV萊茵都有合適的評估方法。我們會特別關注技術合同或者質量把控，這也是我們在導入一個新技術、新供應商時常合作的方法。”
對此，TUV萊茵大中華區太陽能與商業產品服務太陽能光伏系統部門經理居上上表示，現在新技術迭代很快，在服務終端買家時，我們會考慮更具針對性的測試，以更快速度響應和反饋，我們希望在最短的時間對新產品進行驗證，以便更快融入市場。
TUV萊茵通常會結合各家公司特點提供定制化的解決方案，在提供檢測認證服務的同時，帶給客戶不同層面的反饋和附加價值。例如：在對一些新技術、新產品進行測試時，會發現新的問題，就需要進行更多方法驗證和溝通，提供客制化的測試方案；在產品生產過程中，加強對供應商的質量管控，在監造驗貨過程中發現問題并及時解決，確保組件運輸至客戶終端時的完好性。
令PV Tech關注的是，在對當前所有n型產品的評估中，TOPCon受到了不論是激進派還是保守派買家們的優先考慮，其中一個重要原因在于TOPCon相對PERC來說，改變并不是革命性，很多廠家都能跟進，這也意味著買家的風險等級相對沒有那么高。
曾仁義表示：“現在有多家組件廠可以生產TOPCon，這代表我們有替代方案。選擇新技術產品需要考慮廠商的供應能力以及產業鏈配套是否成熟，如果因為配套跟不上導致不能交貨，這個風險我們不能接受。”
曾仁義的觀點獲得了在場所有買家的共鳴，過去三年光伏供應鏈價格波動頻繁，疊加疫情、海運等因素影響，很多組件供應商的交貨受到考驗，出現了各種問題，導致光伏項目延期非常多。
陳亮表示：“光伏項目對時間要求很高，它往往跟一些政策掛鉤，如國內的630或1230政策，其實在很多其他國家和地區也有，一旦錯過了對應時間點或某種補貼，或者面臨潛在罰款，整個項目就失敗了，這個時候供貨能力非常重要，對我們來說，交貨出問題造成的損失遠超成本。”
“為了加強交貨，我們現在會調整策略，跟頭部企業談框架協議時，要求在不同區域（如美國、歐洲等）都有交付能力。”凌瑾補充道。
價格“敏感度”與采購策略
光伏產業鏈聚焦的價格，也是所有買家們討論最多的一個關鍵詞，因為價格與收益率直接掛鉤，而很多國際買家需要提前一年或一年半就簽訂組件采購合同或框架協議。
“我們要預估接下來光伏市場會發生什么，預判組件可能會是什么樣的價格，這些都要求我們更多地去了解供應商，以及要采購的產品，甚至更上游的硅料供應，我們要做足夠多的信息收集、更深入地了解產業鏈和市場。”博楓新能源(Brookfield Renewable)采購總監郝瑩說道。
在這樣的背景下，買家們開始密切關注光伏產業鏈的整體發展情況、新技術進展、產品可替代性等方面。
Lightsource BP全球組件采購經理陳艷表示：“從采購風險把控的角度，不能選一些特別冷門的產品，因為一旦無法供貨，整個項目的設計全部要推翻重來，而一個大的項目幾乎沒這個時間。我們很多地面項目，從單體50、80兆瓦到幾百兆瓦，一個項目定下來后，不太可能再臨時切換供應商。”
曾仁義也表示：“去年TOPCon跟PERC組件之間的價格差比較明顯，今年明顯不同，從相差2美分變成1美分，到現在相差0.4美分甚至是n型和p型同價。為什么能做到同價？除了價格，這背后是整個供應鏈的完善，以及更多替代選擇。”
鑒于最近兩年光伏產業鏈價格的劇烈波動和不確定性，不少買家也調整了各自的采購策略及供應商篩選。相對而言，國際買家對價格的承受區間比國內高，他們更看重交貨能力和確定性。
“從去年四季度開始，我們調整了組件的采購策略，比如在價格上行和下行通道采取不同的采購機制，通過策略調整來保證我們在價格上行通道時，投資收益不會有太大波動，而在下行通道時，通過浮動價格機制，和關鍵性物料掛鉤等方式，進行有效調整，以避免在提前鎖單期間出現各種狀況。”陳艷說。
她表示，也許我們不一定能拿到最好的價格，但至少可以保證組件供應價格、成本的相對確定，不給項目造成太大的不確定性，如果項目陷入臨時虧損等情況，我們就會很被動。
據PV Tech了解，在場的買家們幾乎都有過組件調價、合同變動等經歷，有些甚至走向訴訟，在他們看來，除了不斷更新產業鏈信息、調整采購策略，這其實也是一個供應商重新篩選的過程。
“這兩年供應鏈價格起伏，加之海運成本上漲，在與供應商的合作中，我們關注他們是不是能夠以長遠的眼光看待并解決問題，我們持續在尋找符合公司長期策略的戰略合作伙伴。”郝瑩說。
新玩家及二三線組件廠：風險與機會并存
除了新技術、新產品，新玩家、跨界公司也是這幾年光伏行業的一個顯著現象。
當一個行業處在技術迭代的窗口期，又涌入了眾多新公司角逐的情況下，對于組件買家、電站開發商、EPC、終端用戶而言，很可能是一段躁動且不平穩的時期，充斥著風險與挑戰。
陳亮表示：“我們看重一家企業的技術實力以及可持續性，電站需要持續運行20年以上，企業和產品都需要長期存在，否則對開發商來說具有非常大的風險。”
買家對新玩家的交貨能力存疑，EPC總承包方就更加謹慎。
中國電建集團華東勘測設計研究院國際公司供應鏈部副總經理俞劍平表示：“如果我們選擇一款不適當的新產品，在總承包建完項目后，質保期內發電量達不到當初給業主的投入模型設定的收益率，這部分差值需要補足，風險由我們來承擔。因此我們對新技術產品比較保守，在沒有壓力的前提下，不會去選擇新產品，除非對收益率確實有比較大的正面影響。”
而在海外分銷或者工商業市場，品牌大廠也處在有利的位置，價格相對地面電站亦沒有那么敏感。
但是，對于新玩家，買家們也表示不完全拒絕，這是一個風險與機會并存的選擇。
曾仁義表示：“我們不能永遠只捆綁于幾家頭部公司，也要篩選下一個新的黑馬。一些新公司有我們以前接觸過且認可的靠譜團隊，這樣的公司比較容易考慮和接受。”
凌瑾也提出，在一些細分市場，有些二三線組件廠的產品有獨特優勢，在合作下來各方反饋比較好的情況下，規模小一點的供應商我們也會考慮，隨著訂單增多，慢慢建立長期穩定的合作關系。
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